Поторопитесь и хватит нести чушь! Задайте реальные потребности клиентов в трех предложениях

Поторопитесь и хватит нести чушь! Задайте реальные потребности клиентов в трех предложениях

Новый год начался, Вьентьян обновился, а с Новым годом также открылась конкуренция и возможности на коммерческом рынке. При содействии любому сотрудничеству точное определение основных потребностей клиентов всегда является ключом к срыву игры, а неэффективная коммуникация часто становится самым большим препятствием для стыковки услуг. Как в новом году вырваться из оков неэффективной коммуникации и быстро понять глубинные требования клиентов?

Спросите о реальных потребностях в трех предложениях

Овладейте коммуникативными навыками «задавать реальные потребности в трех предложениях», чтобы точно изучить основные требования клиентов:

Вопрос (В каких случаях вы в основном используете эту партию материалов?)).

Объект второго зондирования (для кого он в основном предназначен?) Как вы хотите, чтобы он себя чувствовал? ).

Три цели (Какие мысли или действия вы хотите, чтобы они совершили после прочтения?)).

Возьмите «альбом» консультаций с клиентами в качестве примера, который научит вас, как точно удовлетворить ваши потребности и изучить основные требования, стоящие за ними.

01

Первый вопрос: спросите сцену -, по какому поводу вы снимаете свои альбомы?

Цель: понять среду и контекст, в которых используются материалы, что является краеугольным камнем спроса.

Клиенты могут ответить:

«В следующем месяце мы будем участвовать в отраслевой выставке».

«Компания собирается провести встречу по продвижению инвестиций и разослать ее потенциальным дилерам».

«Его просто поставили на стойке регистрации, чтобы посетители могли его увидеть».

Анализ реальных потребностей, стоящих за этим:

Ответ: Его альбом должен быстро привлекать внимание в шумной выставочной среде, содержание должно быть интуитивно понятным, визуально впечатляющим, а также, возможно, необходимо учитывать, что он легкий и удобный для переноски.

Ответ: Его альбом — ключевой инструмент, позволяющий убедить дилеров присоединиться. Содержание должно содержать профессиональные,-всесторонние и подробные данные, а также вызывать сильное чувство доверия.

Ответ: Его альбом — это демонстрация корпоративного имиджа и силы, он должен быть высоким и продуманным и может улучшить текстуру бренда.

02

Вопрос 2: Каких клиентов/аудиторию вы хотите видеть?

Цель: Точный таргетинг на сегменты аудитории и определение стратегии дизайна и контента.

Продолжая предыдущий вопрос (на примере выставки), мы продолжили копать глубже: «Какими группами люди приходят посмотреть выставку?» Это молодой конечный потребитель или профессиональный отраслевой партнер? "

Клиенты могут ответить:

«В основном молодые люди в возрасте 20–30 лет».

«Они все являются продавцами каналов и боссами».

Анализ реальных потребностей, стоящих за этим:

Ответ молодым людям: стиль дизайна должен быть модным, живым и красочным, а язык – сетевым и интересным.

Ответ: Стиль дизайна должен быть профессиональным, стабильным и высоким, а контент должен подчеркивать модель получения прибыли, политическую поддержку и успешные кейсы.

03

Вопрос 3: Установите цели. Какие мысли или действия вы хотите, чтобы они возникли после прочтения?

Цель: это самый важный вопрос, фиксирующий конечную бизнес-цель клиента.

Ответим на последний вопрос (на примере молодых потребителей). Конечный удар: «Хотите ли вы, чтобы эти молодые люди отсканировали код, чтобы разместить заказ сразу после прочтения альбома, или запомнили бренд, а затем искали его в интернет-магазине, или пошли в офлайн-магазин, чтобы испытать его?» "

Клиенты могут ответить: «Конечно, я надеюсь, что они смогут прямо на месте отсканировать QR-код на нашем стенде и получить купоны!» "

Реальные потребности и бизнес-возможности, стоящие за этим:

Всплыли реальные потребности: конечная цель заказчика – не «получить книжку с картинками», а «эффективно получить информацию о потенциальном клиенте на выставке».

Ваши бизнес-возможности здесь! На этом этапе вы можете перейти с поставщика альбомов на поставщика решений.

«Господин Ван, поскольку основная цель — слить трафик, у меня есть предложение: на выставке чистый альбом может быть забыт после того, как его заберут. Можем ли мы разработать для вас «комбинированный материал»? Например:

Очень привлекательная-мини-брошюра-, в которой быстро изложена основная информация о деятельности.

Подставка с QR-кодом, оформленная в полном стиле, со словами, привлекающими внимание.

Партия небольших подарков (например, держателей для мобильных телефонов, брелков с героями мультфильмов) с напечатанными на них QR-кодами вызывает у аудитории желание сканировать код для получения подарка, так что уровень удержания будет намного выше. "

Три четких и мощных ценностных предложения подобны острому мечу, который может мгновенно рассеять шум и заставить клиентов запомнить вас и выбрать именно вас.

Создайте новый способ разговора

Чтобы расшифровать спрос-высокого уровня, мы также должны научиться передавать основные ценности и создавать новые слова.

Не говорите: «Мы занимаемся витринами/покраской распылением… здесь».

Спросить, сказать: «Какую сцену из сделанного вами материала на этот раз использовали для (пресс-конференции?) продвижения магазина?)?»

«Какие чувства/впечатления вы хотите передать своим клиентам?»

«Мы не просто создаем, мы помогаем вам повысить ценность вашего бренда в сознании покупателей посредством единой визуальной идентичности, благодаря чему ваш магазин будет выглядеть «более дорогим» и «более заслуживающим доверия».

01

Клиент открыл новый ресторан и хотел стать дверью

Обычная поговорка: «Мы можем сделать меню для кейтеринга и дизайн дверей».

Ценностное предложение: «Мы фокусируемся на открытии новых магазинов общественного питания и поставляем полный набор взрывных визуальных решений за 7 дней, чтобы ваш магазин загорелся еще до открытия». "

Разборка:

Точные покупатели: владельцы новых магазинов общепита.

Основные болевые точки: занятая подготовка к дебюту и отсутствие профессионального видения.

Уникальный план: доставка 7 дней, полная комплектация.

Явные результаты: огонь перед запуском (создание чувства нехватки и ожидания).

02

Малые и средние предприятия-поселятся в офисе и откроют свои двери

Общие слова: «Мы можем делать альбомы, визитки и логотипы». "

Ценностное предложение: «Мы предлагаем услуги визуального дворецкого по регистрации-для растущего бизнеса, чтобы вы выглядели как отраслевой гигант.

Разборка:

Точные клиенты: Растущие предприятия.

Основные болевые точки: грязный имидж бренда и недостаток профессионализма.

Уникальный план: услуги дворецкого по принципу регистрации-приезда (подразумевается, что все-все включено,-бесплатно).

Видимые результаты: выглядеть как гиганты отрасли (удовлетворяя их потребности в повышении идентичности и доверия).

03

Когда клиенты требуют эффективности и надежности

Распространенная поговорка: «Мы печатаем быстро, цвета точные, и через некоторое время все будет в порядке». "

Ценностное предложение: «Мы являемся корпоративным центром аутсорсинга материалов для чрезвычайных ситуаций, который обещает своевременную доставку-с половиной стоимости за каждый 1 час задержки».

Разборка:

Целевые клиенты: Корпоративные клиенты с неотложными потребностями.

Основные болевые точки: задержки с поставщиками, влияющие на бизнес.

Уникальное решение: аутсорсинговый центр + компенсация за сверхурочную работу.

Явные результаты: абсолютная пунктуальность, устранение беспокойства.

В новом году, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке, возможности также скрыты в каждом точном общении с клиентами и профессиональном обслуживании. Переопределите потребности клиентов с помощью профессионального видения, откажитесь от простого мышления о производстве материалов и дайте клиентам возможность думать о решениях, и вы обнаружите, что рынок полон возможностей голубого океана!

Я надеюсь, что в новом году все практикующие смогут исправить ситуацию с помощью четкого общения, зарекомендовать себя с помощью ценного обслуживания, работать шаг за шагом, стабильно расти, приобретать более качественное сотрудничество-и начинать новый путь в своей карьере!